Il Business Model Canvas consente di raffigurare visivamente il modo in cui un’azienda crea, distribuisce e cattura valore. Il blocco segmenti di clientela descrive i differenti gruppi di persone e/o organizzazioni ai quali l’azienda si rivolge e per cui la stessa crea valore.
I clienti sono il cuore di ogni modello di business. Senza clienti, nessuna azienda è in grado di sopravvivere a lungo. Questo blocco permette all’azienda di costruire il pacchetto di prodotti e servizi attorno alle precise necessità di ogni specifico segmento di clienti. Al fine di soddisfare al meglio i clienti, la società può raggrupparli in segmenti distinti con esigenze e comportamenti comuni. In questo caso, l’azienda deve fare una selezione consapevole di quali segmenti servire e quali ignorare. Una volta che questa decisione è presa, un modello di business può essere progettato con cura intorno a una profonda comprensione delle esigenze dei clienti.
Come si possono individuare i segmenti di clientela?
In relazione alle necessità, ai comportamenti e ai bisogni dei clienti si possono individuare e creare nuovi segmenti di clientela. Gruppi di clienti rappresentano segmenti separati se:
- Le esigenze e i bisogni dei clienti richiedono e giustificano differenti proposte di valore
- I clienti sono raggiunti con canali differenti (ad es. sito internet, negozio,…)
- I clienti richiedono differenti modalità di interazione (ad es. clienti aziendali, privati,…)
- I clienti pagano per differenti aspetti della proposta di valore
- I clienti determinano redditività diverse
Tipologie di segmenti di clientela
I segmenti di clientela identificano inoltre il mercato all’interno del quale l’azienda si posizionerà. Di seguito sono elencati alcuni esempi di segmenti di clientela.
Mercato di massa: l’azienda si concentra su un grande gruppo di clienti con esigenze e problemi molto simili (ad es. settore dell’elettronica).
Mercato di nicchia: si riferisce ad un segmento di clientela con caratteristiche ed esigenze particolari. Questo segmento richiede solitamente un prodotto altamente personalizzato e su misura (ad. es. rapporti fornitore – acquirente nell’industria automobilistica).
Mercato segmentato: distinzione tra segmenti di mercato con esigenze e problemi simili ma differenti (ad. es. distinzione tra clienti nelle banche in base alla dimensione dei patrimoni).
Mercati diversificati: separazione tra segmenti di clientela con esigenze e bisogni estremamente differenti (ad. es. vendita di libri online e offerta di servizi cloud).
Mercati multi-sided: riguarda aziende che servono due o più segmenti di clienti interdipendenti (ad. es. UBER necessita di una grande base di persone che offrono il servizio taxi e una grande base di clienti che utilizzano il servizio).
