Il Business Model Canvas consente di raffigurare visivamente il modo in cui un’azienda crea, distribuisce e cattura valore. Il blocco flussi di ricavi indica gli introiti che l’azienda ottiene dalla vendita dei prodotti/servizi ai suoi segmenti di clientela.
Se i clienti costituiscono il cuore di ogni modello di business, i flussi di ricavi sono le sue arterie. Una società deve chiedersi da subito per quale valore ogni segmento di clientela è disposto a pagare. Gli elementi da considerare nella composizione di questo blocco sono quindi il prezzo e la modalità di pagamento.
I flussi di ricavi possono avere differenti meccanismi per la determinazione dei prezzi. Esistono due tipologie principali di pricing: i prezzi fissi, statici e stabiliti in base a un listino prezzi, alle caratteristiche di un prodotto, al segmento di clienti e al volume d’affari, oppure i prezzi dinamici, determinati in base alle trattative/contrattazioni tra partner, alla gestione della redditività, all’andamento del mercato e alle aste.
Un modello di business può comportare due tipi di fonti di reddito (modalità di pagamento): i ricavi dalle transazioni derivanti da un singolo pagamento dei clienti oppure i ricavi ricorrenti derivanti da pagamenti continui dei clienti.
Alcune domande aiutano a definire il blocco dei flussi di ricavi:
- Per quale valore sono veramente disposti a pagare i nostri clienti?
- Per che cosa e quanto pagano attualmente i nostri clienti?
- In quale modalità e quanto preferirebbero pagare i nostri clienti?
- Gli introiti da parte dei clienti quanto contribuiscono sui ricavi complessivi?
Metodi per la generazione di flussi di ricavi
Vendita di un bene: si tratta della variante più estesa e le entrate derivano dalla vendita dei diritti di proprietà di un prodotto fisico (ad es. automobili, libri, abbigliamento, ecc.).
Canone d’uso: l’introito è generato dall’utilizzo di un particolare servizio. In sintesi più un servizio viene utilizzato, tanto più il cliente paga (ad es. compagnie telefoniche con il pagamento in base ai minuti trascorsi al telefono, hotel, servizi di consegna, ecc.).
Quota di iscrizione: si tratta della vendita di un accesso continuo a un servizio (ad es. centri fitness, ecc.).
Prestito/Noleggio/Leasing/Affitto: in questo caso viene concesso al cliente il diritto esclusivo di utilizzare un bene per un determinato periodo in cambio di una tassa (ad es. affitto di locali commerciali, automobili in leasing, ecc.). Questa tipologia offre il vantaggio di ricavi ricorrenti.
Licenze: i flussi di ricavi sono generati dall’offerta ai clienti del permesso di utilizzare una proprietà intellettuale o un brevetto in cambio di diritti di licenza mantenendone la proprietà (ad es. settore dei media, settori tecnologici, ecc.).
Commissioni d’intermediazione: si tratta di commissioni derivanti da servizi d’intermediazione effettuati per conto di due o più parti (ad es. VISA, brokers assicurativi, agenti immobiliare, ecc.).
Pubblicità: i ricavi sono generati dalla spesa relativa alla pubblicità di un prodotto, servizio o marchio.
La rappresentazione completa e dettagliata del Business Model Canvas può essere scaricatagratuitamente in versione PDF. Ulteriori informazioni sui Flussi di Ricavi.
